KOGGER Article Hvorfor Vi Elsker Spørsmålets Makt

Hvorfor vi elsker spørsmålets makt!

 

Hva kan hjelp oss til å lytte mer, snakke mindre, skape bedre kundereiser og forhold, engasjere våre tilhørere og sikre at kunnskapen vår blir delt og finner veien til nye eiere og nye ideer?

Spørsmål.

Kunsten å kommunisere

Vi kjenner alle følelsen….

Vi er godt forberedt og kjenner kunden inngående.

Dette klarer vi.

Vi har gjort hjemmeleksene og vet hvilket budskap som skal formidles og resultatet vi ønsker.

Mål i sikte.

Men, når møtet er over er skuffelsen et faktum.

Kunnskapen vi så gjerne ville dele – ble værende hos oss og virket ikke som om det hadde noen som helst effekt,  til tross for at vi hadde snakket og snakket.

Hva gikk galt?

Når jeg var liten, til og med i dag, hvis noen ber meg om å tegne en person så klarer jeg bare å tegne  et slags fyrstikk-menneske.  To linjer for armene, to for beina, en lang linje for kroppen og på toppen en sirkel med tre prikker og et smil.

Ikke veldig kunstnerisk!

Vanligvis unnskylder jeg meg ved å si:» Men hva forventet du, jeg er ingen kunstner og hvis jeg må tegne et menneske så får mine fyrstikk-mennesker vanligvis fram budskapet 😊

Men, det er en annen type kunst jeg syns er mye mer interessant.

Kunsten å kommunisere.

Verbalt, skriftlig og kroppsspråk.  Det sies at mennesker kommuniserer for å be om hjelp, informere og dele holdninger, for at de skal kunne forstå hverandre bedre. En kunst vi utfører daglig.

Med all den øvingen, bør det å kommunisere være lett, ikke sant?

Ja – og nei.

Å snakke er lett med det å skape en dialog der vi gir en snakker, lytter, gir relevante respons og deler kunnskap som er interessant og nyttig, det er en utfordring – men ikke umulig.

Ja, jeg kunne ha lært å tegne bedre hvis jeg hadde villet. Gjort undersøkelser, øvd. Hvis det var viktig for meg.

Det er det ikke, så jeg er fornøyd med å tegne fyrstikk-mennesker!

Å lære og perfeksjonere kunsten å kommunisere, er viktig for oss alle. Click To Tweet

Vi burde ikke bare ha et ønske om å formidle et budskap til noen – vi bør skape samtaler der vi lytter og kunnskapen vi deler og spørsmålene vi stiller er relevante, nyttige og lett å huske.

Vi kan forbedre våre kunderelasjoner og øke omsetningen ved å kommunisere med dybde og ikke bare ved å «tegne» 5 linjer, en sirkel, 3 prikker og et smil.

 Øk kundenes taletid

 Ved å snakke mindre og lytte mer.

Målet er at kundene våre skal føle seg forstått og forteller oss hva de trenger, basert på tillit til våre produkter, tjenester og løsninger.

Snakker folk virkelig for mye? I en artikkel fra 22.november 2016 skrevet av Chris Orlob på Gong, refererer han til en undersøkelse om snakke/lytte forholdet hos en gjennomsnittlig selger i løpet av en telefonsamtale med en kunde.  Ved hjelp av Al analyserte de opptak av 25.537 forretningssamtaler, der det ble brukt i gjennomsnitt 43 minutter per samtale.

Her er noen av resultatene: Den gjennomsnittlige B2B-salgsreperesentanten bruker mellom 65-75% av en samtale på å snakke og bare 25-35% av en samtale på å lytte. Hvis kundens taletid øker fra 22% til 33% vil man faktisk se betydelig økning i inntjeningen.

 Hvordan kan vi øke kundens taletid?

Ved å stille spørsmål og gi dem tid til å svare.

Forberedte, innsiktsfulle spørsmål hjelper oss til å definere kundenes behov eller utfordringer, bygge relasjoner og gi oss verdifull kunnskap. Ved å spørre istedenfor å fortelle, hjelper vi våre kunder til å resonnere og eie kunnskapen vi deler.

 

 

KOGGER Article Why We Love The Power Of Questions Gold Miner

Verbale gullgravere

Vi tenker kanskje «jeg snakker som jeg snakker, og resultatene mine er ganske gode» og det kan hende vi har rett. Mine «fyrstikk» tegninger er ganske gode…

Ganske gode?

Målet bør være: Utrolig bra!

Å bruke spørsmål er verbal «gull graving». Click To Tweet

Vi må kanskje stille mange spørsmål og «grave» lenge før vi finner «gull» – svarene vi er ute etter. Hvis vi gir andre anledning til å dele tankene sine, er det en større sjanse for at samtalen vår huskes og at de, basert på kunnskapen de har fått, ha tillit til oss som leverandør.

Å bruke verbal «gull graving» når vi kommuniserer, tar ofte lenger tid enn å stå for det meste av pratingen selv, men når vi finner «gull», er det verdt det!

Forberedelse er nøkkelen

 Nøkkelen til å stille flere og bedre spørsmål, er forberedelse.

  • Hvem skal vi snakke med?
  • Hva slags hjelp trenger de?
  • Hvordan bruker de verktøyene de har i dag?
  • Hvordan kan de oppnå mer med det de har?
  • Hvordan kan vi hjelpe dem bli helter i egen bransje?
  • Hvilke utfordringer har de?
  • Hvilke spørsmål vil engasjere dem?
  • Hvordan kan vi bruke spørsmål til å adressere bekymringer eller innvendinger vi regner med at de har, før de i det hele tatt uttrykker disse selv? (Marcus Sheridan kaller dette «vanguarding»)

Betyr dette at vi burde bare forberede en lang liste med spørsmål før vi snakker med prospekter eller er i en kunde møte og pløye igjennom dem én etter én?

Nei.

Stiller vi for mange spørsmål kan de føle seg som om i et forhør. Hvis vi stiller for få spørsmål kan de føle vi er uinteressert.

Hvordan kan vi finne en «sweetspot» for snakke/lytte?

Gong gjorde en annen undersøkelse i Juli 2017. Ved å bruke AI analyserte de 519000 samtaler for å finne en «sweetspot» for innlednings spørsmål, problem spørsmål og best type samtale.  Resultatet er interessant fordi mengden og type spørsmål vi bruker vil automatisk hjelpe oss til å treffe en snakke/lytte «sweetspot».  I denne undersøkelsen hadde topp yterne 46% snakking og 54% lytting mens lav yterne hadde 72% snakking og 28% lytting.

For å beskrive det med andre ord, de med lav ytelse «tegnet fyrstikk menn» og de med topp ytelse «tegnet som Leonardo Da Vinci!»

Det å få kundene våre til å snakke mer, avhenger ikke bare på om vi stiller spørsmål eller ei, men på hvordan vi formulerer dem.

Det sier seg selv at det å spørre spørsmål som kan besvares med et ja eller nei, resulterer ikke i at kunden prater mer. Det å formulere spørsmål som krever et lengre svar vil sørge for at vi snakker mindre, den andre personen får snakke mer slik at verdifull informasjon og kunnskap blir utvekslet.

  • Hva er det som gjør at ditt firma skiller seg ut fra andre?
  • Kan du hjelpe meg å forstå utfordringen du har med (…)?
  • Hvilke viktige områder kan vi hjelpe din organisasjon med?

KOGGER-Article-Why-we-love-the-power-of-questions_Question-Mark

Kapringseffekten

Når vi stiller spørsmål er det som om vi kaprer den andre partens hjerne.

Kraftfullt.

Ifølge en artikkel i Medical Daily, mens vi tenker ut et svar på et spørsmål kan vi ikke tenke på noe annet samtidig.  https://www.medicaldaily.com/do-you-struggle-multitasking-why-brain-can-only-focus-one-thing-time-403792 Ved å stille spørsmål hjelper vi en person eller et publikum til å fokusere og uttrykke sine tanker om temaet.

For å hjelpe våre kunder og fortjene deres tillit, må vi engasjere, underholde og skape begeistring for å bruke kunnskapen vi deler – til å skape sine egne ideer. Det vi eier – huskes. Det vi husker – brukes. Click To Tweet

I dag mer enn noen gang søker kunder intenst for kunnskap fordi de ønsker å eie detaljer om det de kjøper.  Hvorfor de kjøper det, hvor de beste leverandørene er og det andre sier om hva, hvor og når de bør kjøpe.

  • Hvordan forklare kompliserte og tekniske emner og være sikker på at det blir forstått?

Still spørsmål.

  • Hvordan raskt identifisere kundens «pains»?

Still spørsmål.

  • Hva er kundens visjon og kultur?

Still spørsmål.

  • Hva slags kundereise forventer de?

Still spørsmål.

  • Hvordan kan vi sørge for at de vi snakker med husker og «eier» kunnskapen vi deler?

Still spørsmål.

  • Hvordan tilpasse kommunikasjonen til hver enkel kunde?

Still spørsmål.

  • Hvordan bygge tillit hos kundene?

Still spørsmål.

  • Hvordan kan vi forsikre oss om at innholdet vårt og våre tjenester er alltid relevante og nyttige for våre kunder?

Still spørsmål.

Ved å stille spørsmål når vi kommuniserer, viser vi at vi virkelig bryr oss om å møte kundene der hvor de er. Vi hjelper dem og samtidig øker våre sjanser for å bli valgt av dem som leverandør de stoler på.

Vi lærer å elske å bruke spørsmål og grave etter «gull»!

Så hvis vi noen gang får velge mellom en «fyrstikk»-tegning eller en vakker tegning med dybde og mening.

Så velger vi den vakre tegningen!

Trenger du noe inspirasjon og hjelp til å kommunisere bedre til dine kunder? Les og se mer på Dirigentverkstedet eller enda bedre, kontakt oss!

 

//KOGGER

#BTCT!

KOGGER 6 Suksessfaktorer for SMB

6 Suksessfaktorer for SMB

Overalt blir digital transformasjon diskutert – hvor langt enkelte firmaer har kommet og forutsigelser om hva som vil skje med de som ikke henger med.  Som en SMB bedrift, føler vi presset og stresset med å måtte ta daglige avgjørelser om hva vi bør eller ikke bør gjøre og forandre for å lykkes. I likhet med oss, kan andre SMB relatere til følelsene i dette sitatet fra Arthur Burtme:

«Ingenting skjer før smerten av å forbli den samme overgår smerten det blir å forandre»

Det er ingen tvil om at digital transformasjon innebærer forandringer og investeringer, men mye av denne transformasjon kan gjøres ved:

Å velge å gjøre de rette tingene, til den rette tid og optimalisere det vi allerede har.

En Isaca journal sier: «Forsøk på å transformere digitalt feiler eller under presterer når teknologi er hoved fokuset. Initiativ kan svinne hen hvis en organisasjon ikke forvandler menneskene sånn at de jobber optimalt, oppdaterer verktøyet og/eller forsømmer å endre prosesser slik at teknologien utnyttes optimalt»

Vi har ledet over 160 workshops, og undervist over 1400 beslutningstagere i SMB markedet om hvilke forandringer som er nødvendige for å «dytte» deres digitale transformasjon framover. Gjennom dette samarbeidet med SMB, har vi sett én ting som alle har felles:

Digital forvandling handler om mennesker og personlig forandring.

Når mennesker i organisasjonen forstår markedet, firmaets visjon for framtiden og hvorfor forandringer er nødvendige – vil de ønske å agere. Med personlig endring eller forvandling, mener vi det å forandre eller fullstendig redefinere en måte å tenke på for å kunne være forberedt og villig til å adaptere, forvente og til og med omfavne forandringer og bli opplært i nye ferdigheter.

Denne forandringen eller forvandling skjer når en person fullt ut forstår at firmaets digitale transformasjons suksess – avhenger av deres personlige forandring.

Her er seks hoved områder for SMB der personlige forandringer er kjernen til digital transformasjon.

  1. Lede Digital Transformasjon
  2. Kundereisen
  3. Innholdsbevissthet
  4. Omsetningsteam
  5. Det digitale talentgapet
  6. Lagspillere

1 – Lede Digital Transformasjon: Det starter med menneskene ikke teknologien

KOGGER - 6 suksessfaktorer for SMB_Digital Transformation

Digital transformasjon går hånd i hånd med personlig forandring – og bør starte med toppledelsen. Organisasjoner som er ivrige til å transformere digitalt, trenger ledere som er fleksible, kreative og som stadig søker nytt kunnskap.

Undersøkelser som ISACA har gjennomført, viser at firmaer som har engasjerte, digitalt erfarne ledere som tar ledelsen i å omfavne, tilpasse og implementere digital innovasjon og i tillegg viser at de trives med å lede an til endringer i organisasjonens kultur, har en større sannsynlighet for å lykkes med å digitalt transformere firmaet og samtidig ha ansatte som føler seg trygge og fornøyde med å følge deres ledelse – og disse lederne møter mye mindre motstand.

Mennesker – ikke teknologi – er kjernen til digital transformasjon

Vi vet alle sammen at det å løfte våre kunder fram til suksess, handler ikke alltid om det å selge dem noe nytt men om å lære dem hvordan de kan utnytte fullt ut det de allerede har – og det samme gjelder mennesker i vår organisasjon.

Vi kan fortelle mange historier om når en SMB fokuserer på kunde engasjement og vellykkede kundereiser og samtidig oppmuntrer hele organisasjonen til å foreta personlige forandringer når det er behov for det og justerer sine ferdigheter – så opplever de suksess i deres digitale transformasjon og i tillegg har fornøyde kunder og glade ansatte.

2 – Kundereisen: Gjør DERES reise til vår reise

Når vi skal på en reise er det som regel en del spørsmål vi gjerne vil ha svar på når vi leter etter informasjon:

  • Hvordan kommer vi oss dit på kortest mulig tid og til lavest mulige pris?
  • Hvordan kommer vi oss dit trygt og kan være sikre på at vi får det vi har betalt for?
  • Hvordan har andre gjennomført den samme reisen og hva var deres erfaringer?

Når våre kunder søker etter de beste løsningene fra de beste leverandørene – leter de etter de samme tingene:

  • Hvor kan vi finne en brukervennlig webside som oppgir priser og relevant informasjon med minst mulige «klikk»?
  • Hvor kan vi finne pålitelige leverandører som leverer kvalitet – kjapt?
  • Kan vi finne erfaringer fra andre som kan forsikre oss om at denne leverandøren passer oss best og er til å stole på?

Kundene ønsker å finne svarene til disse spørsmålene – SELV

Denne artikkelen i Forbes sier:  “…til og med tekniske kunder i B2B produkt kategorier, ønsker å samle selv, informasjon om produkter og tjenester.  I 2017, var prosentdelen av kunder som ga uttrykk for et «ikke ring meg – jeg ringer deg» holdning – 68%.  Bare 16% sa at de syns det å snakke med en salgsrepresentant var bedre enn å undersøke selv»”

Denne utviklingen viser hvor viktig det er at alle i vår organisasjon forstår at kundene oppleve og finne relevant, hjelpsomt innhold på websiden som svarer på nærmest alle spørsmål de kan ha. Dette sikrer en smidig, nyttig kundereise som ender opp med at de ønsker å ta den siste 30% av sin reise – sammen med oss.

Customer Experience Officer (CEO) – Det å ha en dedikert ‘CEO’ som har kundeopplevelse som sitt hovedområde, vil sikre at kundereisen stadig forbedres og at dette er en løpende prosess. Når det er sagt, så bør alle i organisasjonen bidra og være ansvarlige for at all dialog med kunder på tvers av alle kanaler og kontaktpunkter, resulterer i at kundene har en relevant, positiv og engasjerende kunde opplevelse.  

Enhver SMB må ha «top-of-mind» bevissthet rundt kundereisen. Kundereisekartleggingsverktøy er virkningsfullt for å kunne identifisere, ‘hull’, «smertefulle» punkter, eller avdekke et behov for mer verdifullt innhold.  Her er noen eksempler på mulige ‘hull’:

  • Mellom enheter, når en bruker flytter seg fra en enhet til en annen
  • Mellom avdelinger der kundene blir frustrert og opplever lite smidighet
  • Mellom kanaler, for eksempel når kundene forflytter seg fra sosial media til websiden eller motsatt
  • Spørsmål fra kunder som ikke er besvart og som bør adresseres

Når vi kartlegger kundereisen, setter vi kundene våre i sentrum og samler hele organisasjonen rundt en «kundenes følelser kommer først»-holdning.

For å finne ut om våre kunder opplever sin kundereise hos oss som ujevn og ubehagelig, må vi ta den samme reisen – finne feilene og rette på dem!

3 – Innholdsbevissthet: Røre ved våre kunders hjerter

Å ha innholds bevissthet betyr at hver eneste person i vår organisasjon skal føle at sin kunnskap og ekspertise kan bli brukt til å røre kundenes hjerter. Det vil igjen resultere i at de føler seg verdsatt og vil foreta de nødvendige personlige forandringene for å kunne være ivrige bidragsytere.

Når de hører ordet ‘innhold’ tenker mange bare på det skrevne ord, så vi trenger å invitere dem inn i innholdets mangfoldige verden!

Å vise det mangfoldet kan bli gjort på mange måter men her er noen ideer:

  • Interne innholdsworkshops.
  • Innholds «happenings»
  • Innholds konkurranser med premier

 Alle i en organisasjon har en historie å fortelle – gi dem et sted å fortelle dem! 

  • Video
  • Podcast
  • Webinarer
  • Artikler
  • Sosial Media

 

‘Mediekultur’ høres “fancy” ut, ikke sant? Men i dag er det mulig å ha en mediekultur der vi, ved å bruke enkle men effektive verktøy og metoder, kommer nærmere vårt publikum.  De fleste SMB kan skape en multimediakultur, bare ved å bruke teknologi, ferdigheter og ekspertise som vi allerede har eller ved å investere i effektive men lavkost hjelpemidler.

Det at kundene våre hører og ser oss, i tillegg til det skrevne ord, menneskeliggjør vårt firma og drar vår kunder nærmere til oss gjennom skreddersydde opplevelser – der vi kan røre deres hjerter!

La dem se oss før vi ser dem, høre oss før vi hører dem og kjenne oss før vi kjenner dem.

Vi kan raskt etablere en mediekultur, ved at vi tar de i vår organisasjon som er video-/audioentusiaster og som i tillegg forstår hvor viktig disse verktøyene er og oppmuntrer dem til å være kreative og inspirere andre, på tvers av hele organisasjonen.

La dem dele sin kunnskap og erfaringer og inspirere andre til å gå utenfor sin «komfortsone». Hvis disse entusiastene viser andre hvor enkelt det kan gjøres, de fantastiske resultatene det kan gi og hvor effektivt det er for å komme nærmere kundene når det blir brukt på rette måte og rett mengde, vil disse menneskene gjøre personlige forandringer og bidra!

Sosiale Medier – Oppmuntre til å bruke sosial media for å gjøre firma, produktene, tjenestene og ferdighetene kjent og kunne bidra til å forbedre kundeopplevelsen ved å:

  • Ha ledere som går foran og poster på de sosiale mediene firmaet har definert som viktige
  • Legge til nye kontakter, poste, re-poste og kommentere på LinkedIn, Facebook, Instagram etc.
  • Bli medlem, engasjere seg og lære gjennom grupper på sosiale medier som har industrirelaterte områder
  • Ha “Bedrifts Influensere”. Dette er ansatte som elsker sosial media og som kan skape en bevissthet gjennom hele organisasjonen rundt effektene og påvirkningen sosial media kan ha på kundeforhold
  • Utvikle en “lytte strategi” og samle alle tilbakemeldinger fra alle plattformer. Det å samle informasjon for eksempel fra sosial medier om kommentarer, klager eller ros som er firma relaterte, kan bli brukt til å forbedre kundereisen eller oppmuntre vår organisasjon og fortelle dem hvilken bra jobb de gjør!

4 – Omsetningsteam: «One big happy family!»

KOGGER 6 Suksessfaktorer for SMB Smarketing

I en verden der kunder forventer sømløse, friksjonsfrie, brukervennlige opplevelser, kan ikke markedsføring være bare markedsføring og salg bare salg, men en harmonisk kombinasjon.

OMSETNINGSTEAMET (The Revenue Team)

Dette er logisk siden markedsføringsavdelingen og salgsavdelingen har samme mål: Skape omsetning gjennom å finne, pleie og levere til kunder – som blir fornøyde og kommer tilbake.  Men ofte er det vanskelig for marked og salg å bli enige om metoder og strategier og ved å gjøre dette – kan dytte kundene over til konkurrentene.

Fundamentet i et omsetningsteam er SMARKETING – en integrering av salg- og markedsføringsprosesser der målet er at begges oppgaver har en felles integrert tilnærming.

Det krever kommunikasjon, personlig forandring og fokus på kundeopplevelse for å få en markedsførings- og salgsavdeling til å samarbeide og forvandles til et omsetnings team.

Flere i SMB prøver å gjøre denne tilpasningen fordi, som Mary Shea, Ph.D., hovedanalytiker hos Forrester Research, sier:

“Hvis du utfører salg og markedsføring på den samme måten som du gjorde 3-5 år siden, kommer du ikke til å overleve.»

Noen SMARKETING-kjennetegn:

  • Kommuniserer og samordner prospekter, kunder og strategi
  • Implementerer tverrfunksjonelle kompetanse- og planleggingsprosesser mellom de to teamene
  • Definerer sammen hva et prospekt er, hvordan og når den bør pleies
  • Er gjensidige ansvarlige for alle prospekts, kundeopplevelser og deres resultat
  • Deler data informasjon slik at prospekter kan prioriteres og handle raskere
  • Måler effektene av SMARKETING for å kunne “dytte” og utvikle den videre

Dette kan by på utfordringer men SMB har en unik mulighet til å skape et SMARKETING-miljø siden våre organisasjoner ofte er mer fleksible og vant til kommunikasjon på tvers av avdelinger.

Som SMB er det lettere, enn for større organisasjoner, å følge rådet til Jay Baer, en av SMARKETINGS’s viktigste forkjempere: “Hver gang det er et salgsmøte, bør noen fra markedsavdelingen bli involvert. Hver gang det er et markedsføringsmøte bør noen fra salgsavdelingen bli involvert.  Dette kan ha en enorm påvirkning på forståelse på tvers av avdelinger, øke samarbeidet og synergien i organisasjonen.

5 – Det digitale talentgapet: Rett kompetanse akselererer fremdriften

Som en SMB er en av våre største ressurser i vår streben etter å lykkes med digitale forvandlingen – våre ansatte.  På samme tid viser undersøkelser at en av de største truslene mot vår suksess med den digitale transformasjon er – våre ansatte.  De kaller det: «Det Digitale Talent Gapet»

En undersøkelse gjort av Capgemini og LinkedIn der de intervjuet 1200 personer, bade ledere og ansatte, kan gi oss noen tall vi kan se på – og lære fra:

  • Det digitale talent gapet blir bredere: Over 54% av organisasjoner var enige i at det digitale talent gapet hindrer forsettene i deres transformasjon og at de har tapt markedsandeler som en direkte årsak av at de mangler digital ekspertise
  • Redsel for at man ikke har de riktige framtidige ferdigheter: 29% trodde at deres ferdigheter ville være overflødige nå eller ville være det innenfor de neste 1-2 årene. 38% trodde at sine ferdigheter ville være overflødige innen de neste 4-5 årene
  • Digitale mellommenneskelige ferdigheter er mest ettersøkt: Rapporten identifiserte at mennesker med “soft skills” som kunde bevissthet og som er lidenskapelig opptatt av å lære, er økende, forespurte og viktige egenskaper hos en allsidig og profesjonell person

Denne rapporten viser at mange ansatte frykter de vil miste sine jobber i framtiden og er usikre på hvordan de kan unngå det. En annen rapport fra Gartner  viser at 70% av ansatte har ikke tilegnet seg ferdighetene som er nødvendige i sine nåværende stillinger og 80% mangler ferdighetene som trengs for både den stillingen de har i dag og sin framtidige karrière.

Skremmende tall – men det finnes løsninger:

  • Identifisere ferdigheter: Ledere kan identifisere større ferdighetsområder for så å kunne bestemme de viktigste ferdighetene våre ansatte kommer til å trenge
  • Motivere: Velg digitale verktøy som samsvarer med våre forretningsmessige mål. Gå foran, bruk dem, motiver de ansatte til å bruke dem og til og med premier de som ivrig bruker dem
  • Skap et læremiljø: Vær tydelige angående den personlige fortjeneste man får ved å lære seg nye ferdigheter. Støtt oppom de som tar initiativ til å lære ved for eksempel å arrangere og godkjenne interne og eksterne kurs, gjøre arbeidsbøker tilgjengelige, etterutdannings muligheter, osv.

Vi ønsker å inspirere vår organisasjon til å ha en digital kultur der det er fokus på kundene og det å gi dem en kundereise de sent vil glemme!

Ved å ha en digital kultur vil vi møte mindre digital motstand og våre ansatte vil legge sin stolthet i å hjelpe firmaet til å transformere digitalt.

Vi vil ende opp med glade fornøyde ansatte som er villige til å foreta en personlig forandring – og være glad mens de gjør det! Ved å fylle det digitale talent gapet, skaper vi flere ansatte med en lagspiller holdning.

6 – Lagspillere: Én organisasjon som beveger seg i samme retning

Hvorfor er det så viktig å ha en organisasjon med lagspillere og da spesielt i forbindelse med den digitale transformasjons prosessen? Fordi, som dette sitatet sier: “Lagarbeid er evnen til å jobbe sammen mot en felles visjon.  Evnen til å ta sin egen individuelle dyktighet og rette det mot organisasjonsmessige mål.  Det er drivkraften som tillater vanlige mennesker til å oppnå uvanlige resultater.» – Andrew Carnegie

For å lykkes med den digitale transformasjonen i vår organisasjon, må den være en felles visjon.  Det at vi har en lagspillerkultur, vil dra alle i samme retning.

Vi vil ikke bare definere oss som en som jobber i en bestemt avdeling eller har en bestemt ferdighet, men se oss alle som et lag med ett mål – kunde tilfredshet.  Vi vil gjerne del med dere noen av rådene som har hjulpet oss og mange av de SMB-organisasjonene vi har jobbet sammen med:

  • Motiver alle ved å inkludere dem i den digitale transformasjonen. Alle trenger å vite «hvorfor» og «hvordan skal jeg bruke» avgjørelsene som ligger til grunn for alle verktøyene de bruker og bli oppmuntret til å forbedre og fornye sine ferdigheter.
  • Hele organisasjonen trenger å fokusere på, og forstå hele kundereisen og dermed lettere se at de raskere kan oppdage prospekter og forbedre kundereisen – for å nå kundenes hjerter!
  • Hjelpe alle å finne et visst monn av glede i det uventede og være positive til forandringer og godta det som en del av jobbeskrivelsen. Den digitale transformasjon kan være spennende og helt rå – få dopaminen i gang! Med andre ord, vi er villige til å gjøre mer og lære mer – hvis vi syns det er morsomt og spennende.
  • Sørg for at det er verdt det. Skap leder stjerner og belønn ansatte som, selv om de føler de har for mye å gjøre og ikke har hverken tid eller krefter til å lære nye ferdigheter, velger å gjøre det likevel. Dette gjør de fordi de forstår at det å lykkes med en personlig forandring vil føre til firmaets suksess med den digitale forvandlingen.

Digital Transformasjon – fokuser på mulighetene

Mange SMB er født digitale og har en digital kultur, andre må transformere på en måte de aldri drømte om når de etablerte firmaet.

Uansett hvilken av disse gruppene vi er i, så fortjener vi anerkjennelse for hva vi allerede har fått til fordi som en SMB vi må ofte håndtere og overvinne mange av de samme utfordringene som større bedrifter også har, men med mindre menneskelige og finansielle ressurser.

Vi fokuserer på kundene våre, ansettelser, kompetanse økninger, holde tritt med den digitale transformasjon og andre hovedområder, mens vi hele tiden må sikre at firmaet går som en klokke og øker omsetning.  Så det er bra å huske på at:

Digital transformasjon er fylt med utfordringer – men også muligheter

Trenger du hjelp innenfor noen av de områdene vi har snakket om i denne artikkelen og kanskje ønsker å få noen utenfra til å se på din organisasjon, sette seg ned med deg og diskutere din framtidsvisjon for firmaet og basert på det, gi deg skreddersydde, kosteffektive råd som passer til din organisasjon og din firmakultur?

KOGGER har inngående erfaring fra vårt samarbeid med mange SMB-organisasjoner over hele Skandinavia og kan tilby skreddersydde workshops, ‘CEO’ som en tjeneste, inspirerende foredrag, intern video-/audiotrening og annen hjelp du kan trenger for at din digitale transformasjon kan skyte fart!

Vi ønsker virkelig å hjelpe deg til å bli en SMB-helt!

 

//KOGGER

#BTCT

KOGGER Markedsfølelse Vs Markedsføring Illustration

Markedsfølelse vs markedsføring

I årevis trodde mange markedsførere at tradisjonell annonsering var den rette metoden for å nå kunder. De fortalte kundene hvor fantastisk et produkt eller en tjeneste var og at de var den beste leverandøren. De viste dem dette om og om igjen, i ukeblader, flygeblad, reklamefilmer og på store reklameplakater. Tanken var at hvis de gjorde dette, kunne de:

  • Skape et behov kundene ikke visste de hadde
  • Nærmest tvinge kundene til å huske og velge et firma ved å oversvømme dem med reklame
  • Overbevise kundene ved å repetere at de hadde det beste produktet og at de ikke trengte å undersøke hos andre leverandører
  • Gjøre kundene nysgjerrige nok til å kontakte dem og spørre om pris (fordi inntil da hadde de holdt prisen hemmelig)

Markedsførere kunne dermed gi kundene inntrykk av at de tenkte som så:

  • Kunder vet ikke hva de trenger
  • Kunder har kort hukommelse
  • Kunder bryr seg ikke om hva andre kunder mener om et produkt eller en service – alt de trenger er overbevisning fra et firma om hvor bra et produkt eller tjeneste er
  • Kunder bryr seg ikke om pris – så de har ingenting imot at prisene er hemmelige

Ikke rart at Mark Schaeffer snakker om kundeopprør!

Mye har forandret seg – men ikke alt

Mange år siden, lenge før TripAdvisor, booket vi 2 uker på et «5 stjernes»-hotell i Spania, og ble overrasket ved ankomsten over å finne  en stor kakerlakk familie  som tydeligvis hadde booket samme rom og elsket det her! Vi fikk omsider et nytt rom, etter halve ferien var ødelagt – med ingen mulighet til å advare andre om å ikke booke her og risikere å møte den samme kakerlakk familien.

I dag er scenen en helt annen.  Selv om noen firmaer føler seg fristet til å «gjøre ting slik vi alltid har gjort det», er det nå kundene som bestemmer og de krever tilfredshet med sine kjøps avgjørelser.  Firmaer har en unik mulighet til å bidra til denne følelsen, ved å bruke teknologi til å knytte kontakt, hjelpe, skape tillit, langvarige gode kunderelasjoner og fantastiske kundereiser.

Med ny teknologi har kjøpsprosessen endret seg dramatisk, og vi endrer oss med den. Men er det noe som ikke har endret seg? Ja!

Følelser!

Jeff Bezos, grunnleggeren av Amazon, sa i et intervju at hans “suksess ligger i å basere sitt firma på hva som ikke kommer til å forandre seg de neste 10 årene. Fordi, når du har noe du vet kommer til å vare på lang sikt, har du råd til å investere mye energi i det ”

Vår firmakultur bør baseres på det vi vet kundene våre fremdeles vil ha om 10-15 eller til og med 20 år.

  • Lave priser, rask levering, fantastisk service og et stort utvalg å velge mellom (Jeff Bezos)
  • Være kunde hos leverandører som har kunde empati, er transparente, hjelpsomme, tillitsvekkende, har omfattende kompetanse og en smidig brukervennlig kundereise.

Gjennom hele kjøpsprosessen, har vi et hav av muligheter til å forholde oss til og respondere på disse kriteriene og følelsene – til og med i løpet av de første 70% når det er vanligvis bare kunden og søkemotorene.

Søkemotorene har ikke følelser – men de kan lede kundene til websider som har det.

Hvordan nettsider viser følelser

Chat funksjon: Viser at vi er tilgjengelige og lette å komme i kontakt med – en følelse av «Velkommen! Vi ønsker å hjelpe»

Publiserte priser: Ved å publisere priser, viser vi kundene at vi vet og respekterer at de leter etter priser – Vi skjuler ingenting fordi vi ønsker å få deres tillit og gi dem en mulighet til å sammenligne våre priser med andres.

FAQs: Viser at vi kjenner dem godt fordi de raskt kan finne svar på de fleste spørsmål eller bekymringer de har og dette igjen gir dem en følelse av kontroll over sin egen kjøpsreise.

Referanser: Positive referanser fra våre andre kunder kan berolige dem og vise at de kan ha tillit til oss. Det gir alltid en bedre kjøpsfølelse når man ser at noen andre har kjøpt og var fornøyd!

Video: Viser dem hvem vi er og gir dem en personlig forbindelse. Det å se en annen person gjør et firma mer menneskelig og nær og kunden får en sterkere følelse av hvem vi er.

Vi ønsker å øke kundenes følelsesmessige engasjement og investere i oss.  For å få det til, må hvert teknisk hjelpemiddel eller sosial media vi bruker til å kommunisere med dem, brukes på en måte som styrker og forbedrer kundeforholdet. Når de så kommer til det punktet da de kontakter oss, vil de allerede vite hvem vi er, hvordan vi kan hjelpe, hva andre syns om oss, hva prisene våre er og fått svar på de fleste av spørsmålene de har.

Jo mer transparente vi er og jo mer informasjon vi gjør lett tilgjengelig – desto mer tillit bygger vi hos kunder som er ukjent for oss men som tar kundereisen hos oss. Når vi er transparente og nyttige – det er da vi har beveget oss fra Markedsføring til Markedsfølelse.

 

Jay Baer, Marketing Keynote Speaker,  oppsummerer:

“Istedenfor å være fantastisk – vær nyttig!”

KOGGER har kunnskap, erfaring og workshops som kan hjelpe deg strukturere og publisere innhold som rører kundenes hjerter!

 

//KOGGER

#BTCT

 

 

 

 

 

KOGGER - Derfor fungerer video på LinkedIn

Derfor fungerer video på LinkedIn

LinkedIn ble etablert i 2003,  har idag 610 millioner medlemmer og er dermed en av de mektigste sosiale mediaplattformer.

Hvor mange av brukerne er beslutningstakere i IT-industrien?

1.1M – med 46% i SMB markedet!

 

KOGGER - LinkedIn Decision Maker Insight

(LinkedIn Decision Maker Insight)

Hvordan kan vi nå dem?

  • Ha en profesjonell, oppdatert LinkedIn profil. Den mest utførte aktiviteten på LinkedIn, er å se på medlemmers profil – så forsikre deg om  at du har en profil som appellerer til beslutningstakere.
  • Lagre beslutningstakere som prospekt – både de i og utenfor ditt nettverk. Du kan blant annet gjøre dette i LinkedIns Sales Navigator
  • Del relevant innhold om temaer som du regner med engasjerer – dermed kan du bli en informasjonskilde de stoler på og har tillit til.
  • Publiser videoer på LinkedIn. I Oktober 2018, utvidet Vimeo sin sosiale publiseringsplattform ved at de gjorde det mulig å publisere video, direkte på LinkedIn sider.

Publiser videoer på LinkedIn!

  • Online video vil utgjøre 80% av all forbruker trafikk innen 2020
  • 92% av forbrukere som ser video på mobilen, deler det de ser, med andre
  • 90% av alle forbrukere sier produktvideoer hjelper dem til å bestemme seg for en produkt eller tjeneste
  • Ved å ha video på en landingsside kan konverteringen øke med opptil 80%
  • 59% av topp ledere, er enige om at hvis både tekst og video er tilgjengelig for ett og samme tema og begge er tilgjengelig på samme side – foretrekker de å se på videoen
  • 65% av ledere har besøkt en leverandørs webside etter å ha sett en video fra den samme leverandøren
  • 73% av B2B markedsførere opplever at video har en positiv effekt på markedsføringens ROI
  • Firma som publiserer videoer i forbindelse med markedsføring, øker sin omsetning 49% raskere enn de som ikke publiserer videoer
  • Det er en 85% større sjanse for at en potensiell kunde kjøper noe, hvis de har sett en video om produktet eller tjenesten
  • 54% av ledere deler videoer med sine kollegaer – ukentlig

(LinkedIn Marketing Solutions)

 

Hvor effektive er videoer på LinkedIn?

Undersøkelser fra Forbes  viser at “de fleste ledere ser arbeidsrelaterte videoer på arbeidsrelaterte websider (75%). De ser video på profesjonelle flater mye oftere enn på for eksempel YouTube (51%).

Det er mye mer sannsynlig at din B2B video vil bli sett av en beslutningstaker hvis du publiserer den på LinkedIn!

Når vi vet at LinkedIn har som mål å ha 3 billioner brukere i framtiden og at video markedsføring vil fortsette å eksplodere i 2019, er LinkedIn et bra sted å publisere – for å nå vårt publikum.

Video gir andre anledning til å få et bedre førsteinntrykk av oss, våre produkter og tjenester – nært opp til det å gjøre det i egen person. Med en video:

De ser deg før du ser dem

De hører deg før du hører dem

De blir kjent med deg før du blir kjent med dem

Ta gjerne kontakt med oss hvis du trenger hjelp til å komme igang!

//KOGGER

#BTCT!

 

KOGGER Behold Content King på tronen - Lag videoer

Behold «Content King» på tronen – Lag videoer!

Den iransk-amerikanske psykologen Albert Mehrabian sa, “ord utgjør bare 7% av det som gjør en kommunikator sympatisk og resten bestemmes av stemmeleie, intonasjon og kroppsspråk” – samtlige oppleves ved å se en video.

Video formidler et budskap på en effektiv måte.  Vi vet det, du vet det – men vi har en tendens til å tro at vi ikke har kompetanse nok, tid nok eller ressurser nok.

Å forsøke noe nytt kan være en skremmende prosess.  Uansett hvor trygge vi er, har de fleste av oss en viss nervøsitet når vi gjør noe vi har aldri gjort før. Opptak, redigering og publisering av en video er ingen unntak. Du prøver ikke bare å lage noe ved hjelp av et medium som er helt nytt for deg, men du skal til og med dele resultatet med så å si alle!

Er du som oss, får du en idé og ønsker å sette den ut i live helst “i går”. Du ønsker å vite alt om hva du bør gjøre, hva du ikke bør gjøre, og den beste måten å gjennomføre det på – for å oppnå et fantastisk resultat.

«Du-Kan-Kjøpe-Nytt-Teknisk-Utstyr» kortet var for fristende!

Leah forsøkte å overbevise meg om at KOGGER burde lage en video, så hun trakk fram et «du kan kjøpe nytt teknisk utstyr» kort og det funket!

Men når det er sagt, så føler jeg behov for å forsvare min motvilje. Mitt ønske om å publisere video var der, men følte at jeg hverken hadde tid eller ekspertise nok til å produsere videoer mine kunder fortjener. Video prosessen måtte være to-delt – lage videoer for min egen nettside, men gjøre det på en måte som oppfordret og oppmuntret våre kunder til å publisere videoer på sine egne digitale plattformer.  For å gjøre det trengte vi å gjøre undersøkelser om hvilket utstyr som var mest økonomisk men samtidig ga et godt resultat, alle «do’s» og «don’ts» i forbindelse med produksjon av en video osv.  Vårt mål var å lage en flott video som kostet oss så lite som mulig, både i tid og penger – gjennom å undersøke nøye og forberede oss godt på forhånd.

For vår første video så ønsket vi å se hvor langt vi kunne komme med å bruke en IPhone 10x som kamera.  Vi fant så en god pris online for en tripod, et ekstra lys og en mikrofon. Vi setter pris på netthandel og å slippe å gå til en butikk, men i dette tilfellet lagret vi kun det vi ønsket i en handlevogn hos Japan Photo og avtalte henting.  Vi var så glad for at vi ikke hadde handlet alt online! Da vi snakket med en video ekspert i butikken, forsto vi raskt at det vi hadde tenkt å handle var ikke det vi egentlig trengte og fikk hjelp til å plukke ut det vi skulle ha.  Det å kunne snakke med noen der og da om hva vi tenkte og følte og i tillegg fysisk se varene og hvordan de fungerte, lettet hele prosessen.

Jeg skrev et manuskript for hva jeg ønsket å si i den første videoen – Pakkeverkstedet. Vi satte opp alt utstyret og ordnet «scenen» for der vi skulle ha opptak.  Vi måtte forandre lyssettingen, høyden på kameraet, hvor det var best å stå, flere ganger før vi syns det så bra ut.

Leahs jobb var bare å følge med på hva jeg gjorde, hvordan jeg snakket, og gi meg tilbakemeldinger.

KOGGER Illustration Video Shoot 1

Tilbakemeldinger som var både irriterende og nyttige.

«Smil mer Oscar», «Det ser rart ut når du tilter hodet ditt på den måten», «Slapp av litt mer Oscar», «Når du gestikulerer ser det ut som om du angriper kameraet».

Hvordan kunne jeg til vanlig stå foran et publikum og være avslappet og selvsikker men nå var provosert av et lite kamera? Siden jeg er vant til Skype møter, trodde jeg at dette kom til å være lett men forsto etter hvert at dette er totalt annerledes og nytt, så det ville ta en stund før jeg ble avslappet og vant til å snakke til et kamera.

Dette var definitivt ikke våre fineste timer som et par, men å lage en video var nytt for oss begge.  Etter flere timer, var vi fornøyd med resultatet – og fortsatt gode venner:)

Editeringen. Vi ønsket ikke å betale noen til å editere denne videoen eller noen av våre framtidige videoer, så vi googlet editerings muligheter som åpnet for å gjøre dette selv.  Vi fant Adobe Premiere Pro CC og den hadde mange gode anmeldelser, så vi kjøpte den.  Den er ikke dyr men kan ha en noe bratt læringskurve.  Jeg har noe tekniske og editerings kunnskaper fra før så det gjorde det lettere.  Det tok oss flere timer å editere, legge til musikk, farger, undertekster osv. og til slutt var vi fornøyd med resultatet og publiserte den på nettsiden vår.

Viktigheten av Facebook grupper

Etter publisering, postet vi en kopi av den på Facebook gruppene Impact Elite som er drevet av Impact Inbound i Hartford USA og CMA som er drevet av Content Marketing Group i Dundee Scotland, bare for å se om vi kunne få noen tilbakemeldinger.  Det var noe av det smarteste vi har gjort, og det vi skulle ha gjort til å begynne med! Vi er så takknemlige for at så mange tok seg tid til å gi oss  nyttig feedback.

Dette er noe av tilbakemeldingene vi fikk: Å bruke YouTube betyr at i slutten av din video vil den som ser på kunne se mange rare filmer som anbefalinger, så vurder å bruke en annen plattform.  De engelske sidene trengte å ferdigstilles.  Noen følte at 3 minutter var for lang tid.  En sa at lyssettingen i taket som endret farge var distraherende. Andre følte at settingen var kanskje litt for personlig.  Col Gray (Pixelsink.com) ga oss råd om å ha en “teaser” først og så en mye kulere logo avsløring.

Etter  alle  tilbakemeldingene, forsto vi at vi måtte gjøre flere undersøkelser.  Så vi ble med i en annen Facebook gruppe som Impact har, Film School for Marketers.  Zachary Basner er administratoren og vi så på en video han har som handler om å få en bra video til å bli en fantastisk video.  Han hadde en liste med 6 punkter:

  1. Teaser
  2. Logo avsløring
  3. Introduksjon
  4. Segmenter
  5. Call to action
  6. Avslutning

Etter å ha sett denne videoen var vi overbevist om at den første måtte gjøres lages på nytt skjønte og all “blod, svette og tårer” måtte glemmes. Her kan du lese om hvordan vi fulgte The Video 6 i tillegg til noen av tilbakemeldingene vi hadde fått.

KOGGER Illustration Video Shoot 2

Et skred av råd

Når du leter etter informasjon om hvordan du kan lage en video så vil kanskje noen søkeord være “Lage en video” eller “de mest effektive bransje videoene” eller «best utstyr for å lage og editere en video». Det er en veldig bra begynnelse og vi ønsker ikke å fraråde deg fra å gjøre det.  Men du trenger å vite at mengden av svar som dukker opp, kan gjøre deg litt ille til mote.  Rådene du finner overalt er som et stort skred av informasjon og kan få deg til å føle at du ikke vet hvor du skal begynne – eller at du ender opp med å ikke begynne i det hele tatt.

Det er lurt å ha klart for deg at du ønsker å bruke video for å nå dine lyttere i din bransje – å differensiere ditt firma i din industri.  Du ønsker ikke å si eller gjøre det samme som alle andre men ønsker å skape noe som gjør ditt firma mer tilnærmelig og har ditt varemerke.  For å gjøre det så bør du ta noen av rådene og ikke alle. Du kjenner dine kunder i din bransje og vet hva de er interessert i. Hvis ikke – er det et bra sted å begynne.

For å prøve å gjøre dette litt lettere for deg har vi lagd en liste over de tingene som vi føler er viktigst å tenke over når et firma begynner å snakke om å lage en video.  Du kan da bestemme deg for hvor mye mer detalj «graving» du ønsker å gjøre for å komme i gang.

  • Plukk ut 2-3 kunder og lag en kundeprofil basert på hva dere mener de er mest interessert i, trenger hjelp med osv.
  • Finn et mål, produkt eller tjeneste og finn historier som hjelper deg å beskrive dem
  • Lag en fornuftig video plan (start dato, hvor mange, hvor ofte, osv.)
  • Lag en historie som formidler ditt budskap men som også engasjerer og interesserer ditt publikum
  • Videoen trenger ikke se ut som en Hollywood film men invester i undersøkelser og forberedelser
  • Kjøp utstyret du trenger på et sted der du kan snakke med noen som har erfaring og hvor du kan se det utstyret du kjøper
  • Avhengig av tema – så bør den ikke vare for lenge. Vår begynte på 3 minutter men den neste var nede i 2 minutter.  Hvis det er en video som skal legges ut på LinkedIn så anbefaler de der at lengden er maks 1 minutt.
  • Prøv å varier settingen
  • Bruk grafikk, bilder, animasjoner osv. for å skape variasjon for seeren, men i begynnelsen så er «det enkle ofte det beste»
  • Lag videoen brukervennlig med tanke på mobil
  • Bruk The Video 6 som mal
  • Få videoen publisert!

Bill Gates sa en gang «Content is King» og en måte vi kan beholde «Kongen» på tronen er ved å publisere flere videoer i 2019!

 

// Oscar

KOGGER | #BTCT!