PAKKEVERKSTEDET
– fra pakker til merverdi
PAKKEVERKSTEDET er en heldags workshop som har hjulpet mange partnere til å knekke koden for pakketering og komme videre med sine planer om pakketering og priser på websiden
Hvorfor:
Det er vanskelig å pakketere produkter og tjenester på en slik måte at både kunder og ansatte kan forstå pris, innhold og leveranse. Ofte er det slik at kompleksitet på våre leveranser og kundenes forskjellige behov gjør det vanskelig å standardisere og forenkle leveranse.
Hvordan:
Pakkeverkstedet går til kjernen av hvordan vi kan bruke enkle metoder basert på den digitale kundereisen for å pakketere. Det er faktisk mulig å konkurrere på pris og samtidig sikre at definerte pakker kan legge et grunnlag for mersalg av andre produkter og tjenester og dermed øke omsetning og inntjening.
Hva:
Mye av innholdet i Pakkeverkstedet er virkelig enklere sagt enn gjort! Derfor tar denne workshopen på alvor de erfaringene som allerede finnes i din organisasjon og arbeider videre på disse ved å teste de mot «beste-praksis» for din bransje og erfaringene fra mer enn 150 andre workshoper i Scandinavia. Før workshopen avsluttes for dagen vil alle deltagere være slitne men likevel så enige om pris, leveransemetode og beskrivelse for en konkret pakke og tjeneste at den kan publisere på deres hjemmeside dagen etter!
Hvem:
Pakketering av tjenester og leveranse av disse involverer hele organisasjonen. Ledelse, salg, marked, leveranse, produktansvarlige og support har alle kompetanse som er viktig for å lykkes med pakketering. Vi anbefaler derfor at så mange som mulig i deres organisasjon som har interesse for eller er beslutningstagere innenfor disse fagområdene deltar på Pakkeverkstedet.
Hvor:
Pakkeverkstedet har en veldig konkret og ‘personlig’ form som fungerer best ved at workshopen gjennomføres hos dere slik at alle spørsmål, svar og diskusjoner kan holdes internt uten at det må tas hensyn til eksterne deltagere eller lokaler.
Når:
Pakkeverkstedet starter med en 30 minutters introduksjon på Skype noen dager før workshopen. Den gjennomføres med de som koordinerer. Denne introduksjonen sikrer at forventinger, innhold og målsettinger blir synkronisert. Selve workshopen starter vanligvis kl 09:00 og varer til 15:00. Det er normalt ikke nødvendig at deltagere forbereder seg til denne workshopen med unntak av nødvendige verktøy de vil trenge for å føre notater og hente informasjon. Møterommet bør ha projektor eller skjerm og internett tilgang. Det er også hyggelig om det kan arrangeres felles lunch for alle deltagerne.
Next step:
Pakkeverkstedet vil identifisere spesifike oppgaver som vil kreve oppfølging. Det er derfor normalt at partnere som har gjennomført Pakkeverkstedet Trinn 1 også legger konkrete planer for en oppfølgingsworkshop. Trinn 2 vil repeterer og konkretisere pakker før lansering samt arbeide videre med pakker for mersalg av f.eks supporttjenester, back-up, drift, etc.
Følelse:
Pakkeverkstedet vil gi dere en forløsende følelse når deres kompetanse, ideer og energi vil resultere i økt fokus på effektiv leveranse og forståelse for viktigheten av hvilke krav den digitale kundereisen stiller – priser og pakker på nett!
PRIS: 25.000,- eks. mva og reise. Mulighet for støtte fra Microsoft eller din distributør på 12.500,- eks. mva.
Ofte stilte spørsmål
Hva menes med pakketering av produkter og tjenester?
Pakketering kan brukes på forskjellige måter men innenfor salg av skytjenester så er pakketering definert som et produkt eller tjeneste som selges med pris pr bruker, pr måned uten implementeringskost og uten bindingstid.
Hvorfor bør vi pakketere?
Den digitale kundereisen har ført til at det stilles andre krav til hvordan vi kan kommunisere våre produkter og tjenester på for eksempel websidene. Pakketering hjelper partnere til å klare å identifisere et produkt og presentere det på en slik måte at kunden forstår både innholdet og prisen.
Vil ikke pakketering bare føre til ytterligere konkurranse på pris?
Pakketering vil føre til konkurranse på pris men erfaringene viser at pakketering er med på å identifisere hvilket andre typer produkter og tjenester kunden naturlig ønsker å kjøpe i tillegg. Pakkene hjelper kundene til å forstå hva deres egentlig behov er og det hjelper IT-partnerne til å forstå hvilke produkter som skal og bør selges i tillegg til de pakketerte løsningen. Mersalg er en suksessfaktor som starter med pakketering.
Er ikke kompetanse og leveransekvalitet viktigere enn pakker og priser?
Begge deler er like viktig men behovet for de ulike delene inntreffer på forskjellige tidspunkter i kundereisen. Kundereisen starter med at kunden forstår hvilket produkt og pakker de skal kjøpe og forventer å finne en pris. Komplett leveranse identifiserer vi først etter at vi har kommet i kontakt med kunden og er i dialog – ikke i den digitale fasen. Så for å nå en kunde med vårt budskap, må vi ha konkurransedyktige pakker og priser. Men for å kunne heve en kunde i forhold til forbruk og kjøp må vi snakke med kunden, komme i dialog, det skjer som en senere del av kundereisen.
Er det slik at alle kunder ser etter priser når de søker etter IT-tjenester?
Ja det gjør de. Undersøkelser viser at det kjøpemønsteret vi har privat, når vi besøker en nettside for å kjøpe noe smitter over på hvordan vi også oppfører oss i bedriften. B2B og B2C ligner på hverandre. Kunder som søker etter troverdige rådgivere blir frustrerte hvis de ikke finner prisen.
Er pakketering virkelig så viktig når mesteparten av vår omsetning kommer fra eksisterende kunder?
Ja, nettopp derfor er pakketering viktig. Skal vi holde tritt med den veksten vi ser i IT-bransjen for øvrig, på de selskapene som fokuserer på eller har som strategi salg av skytjenester så er man avhengig av å stadig tilføre nye kunder til abonnementstjenester eller såkalte «kalde kunder».
Hvordan skal vi klare å differensiere oss når de aller fleste har de samme pakkene på sine websider?
Pakketering gir starten til et engasjement internt, som vi har erfart hjelper til med å utkrystallisere hva som gjør en forhandler eller en partner god. Det å fundamentere sin egen verdi på etablerte pakker og bygge videre på det og så identifisere spesial kompetanse på mersalg og andre tjenester, er med på å øke differensieringen. Så, enkelt sagt, pakketering øker differensieringen.
Hva betyr det å være transparent mht priser, innhold og leveranse?
I denne settingen betyr begrepet transparent at det skal være lett for kunden å identifisere hva produktet eller tjenesten inneholder og på hvilken måte prisen reflekterer dette.
Finnes det eksempler på IT partnere som har lykkes med pakktering i etterkant av Pakkeverkstedet?
Ja, det finnes mange eksempler på det og vi deler gjerne kontaktinformasjon dersom du ønsker å få kontakt med dem eller besøke deres hjemmesider for å få inspirasjon.
Hva er typiske oppfølgingspunkter i etterkant av dette programmet?
Etter Pakkeverkstedet er det naturlig å jobbe videre med å lage konkrete pakker. Normalt lager man også pakker på oppsalg, for eksempel support, drift og andre typer tjenester som kan pakketeres. I tillegg, er det ofte et behov for å etablere chat og kanskje også gjøre arkitektoniske eller strukturelle endringer på websiden.